Berdasarkan pengalaman saya selama beraktivitas di BPR , proses yang paling krusial ketika akan merekomendasikan pemberikan kredit adalah faktor Karakter atau Character. Karakter ini penentu terbesar di samping faktor Capacity, Cash Flow, Capital, Condition dan Collateral. Itulah sebabnya dalam urutan Analisa kredit Character menempati posisi teratas.
Jika kredit bermasalah, biasanya dalam proses penagihannya menjadi sangat sulit karena nasabah yang karakternya buruk cenderung tidak kooperatif, sering menghilang, dan mencoba mengelabui pihak bank. Oleh sebab itu jika karakter pemohon kredit ini sudah terdeteksi kurang baik, saran saya ditolak saja, sebab menurut saya karakter ini adalah faktor utama yang akan menentukan kredit itu akan kembali atau tidak.
Bagimana kita mengetahui karakter perilaku pemohon tidak baik?
Salah satu caranya adalah dengan memperhatikan secara seksama data permohonan kredit yang diajukan. Apakah dokumen yang diberikan sudah benar sesuai fakta atau masih ada kesalahan saji? Anda bisa melakukan pengecekan kebenaran berkas-berkas yang disampaikan calon pemohon kredit secara hati-hati, bukan hanya sesuai dengan persyaratan tetapi juga sesuai ketentuan hukum yang berlaku.
Untuk lebih memastikan kebenaran berkas yang diberikan, Anda bisa melakukan on the spot . Di sana Anda bisa menguji kebenaran berkas yang disampaikan dengan cara bertanya pada hal-hal yang krusial dan mendengarkan jawabannya dengan seksama, bila perlu Anda catat. Anda bisa bertanya lebih detail jika memang penjelasan pemohon tidak begitu jelas.
Pada saat ia menjelaskan pertanyaan Anda, coba perhatikan apakah ia menjelaskannya dengan begitu cepat dan lancar atau cenderung lambat dan hati-hati. Anda bisa terus menggali dengan pertanyaan jika apa yang disampaikan masih meragukan. Selanjutnya Anda juga bisa mendapatkan konfirmasi atas kebenaran data tersebut dari pihak ke tiga yaitu orang-orang di sekitar pemohon berada atau beraktivitas yang bisa diyakini memperkuat apa yang disampaikan pemohon.
Sebagai contoh, A baru pertama kali mengajukan permohonan kredit, ia menyebutkan bekerja di PT. XYZ sebagai Kepala Bagian Keuangan. Ia melampirkan slip gaji terakhir di bulan Februari. Sepintas saat melihat data yang diberikan memiliki potensi untuk diberikan kredit. Petugas kredit atau Account Officer (AO) biasanya langsung terpesona dengan data tersebut, dan secepat kilat menyimpulkan permohonan ini bisa disetujui terlebih angsuran kreditnya jika dihitung masih sepertiga dari total penghasilan yang tertuang di bukti slip penerimaan gaji. Efek terpesona tersebut menjadikan Staf AO tidak mau lagi menggali lebih banyak informasi dari pemohon. Di sinilah celah karakter buruk pemohon bisa tidak terdeteksi. Dari pengalaman yang saya jalani, ketika satu berkas permohonan kredit di dalamnya ada slip gaji terakhir, biasanya saya meminta staf kredit untuk menghubungi bagian HRD perusahaan pemohon. Informasi apa yang kira-kira saya dapatkan saat itu? Informasi yang saya dapatkan adalah Pemohon sudah berhenti di akhir Februari. Gaji dibulan Februari itu adalah gaji terakhir dan terakhir kalinya. Atas peristiwa tersebut apa yang Anda dapat pikirkan mengenai karakter pemohon?
Dalam menggali karakter pemohon kredit dengan bertemu langsung, Anda harus memperhatikan dan menggunakan teknik komunikasi alam bawah sadar (subconscious communication) yang tepat dengan membangun rapport yang menjadikan kehadiran Anda bisa dipercaya, sehingga pemohon tidak terkesan diinterogasi dan tidak nyaman serta muncul persepsi Anda seakan sedang mencurigainya.
Ingat, kita masih abu-abu tentang karakter pemohon saat pertama mengajukan kredit, jadi pastikan dari proses komunikasi yang dibangun dengan persuasi yang positif, pada akhirnya Anda mampu membuat kesimpulan bahwa Karakter pemohon dinyatakan wajar untuk diakui kebenaran karakternya sehingga risiko character masih bisa terkendalikan. Saya menggunakan kata “wajar” bukan kata “baik”, sebab menyebutkan seseorang berkarakterbaik atau tidak memerlukan waktu yang cukup lama dengan banyak pembuktian atas perilakunya.
Kita juga bisa menilai kewajaran atas akurasi berkas-berkas yang disampaikan, apakah memenuhi standar hukum yang berlaku sehingga bisa dijadikan dokumen kredit yang memiliki kekuatan hukum di kemudian hari saat akad kredit telah dilaksanakan.
Dalam wawancara menggali karakter yang paling terpenting juga untuk Anda dapatkan informasinya adalah jawaban atas pertanyaan, Mengapa Bapak/Ibu Mengajukan Kredit di BPR Kami? Mengapa Bapak/Ibu membutuhkan Modal Kerja? Mengapa Bapak/Ibu membutuhkan dana untuk biaya pendidikan? Dan seterusnya. Pastikan Anda bersikap ramah, membuat suasana nyaman, tetap senyum, eye contact, menjaga komunikasi yang positif dan meninggalkan kesan yang menyenangkan. Diterima atau Ditolak itu proses berikutnya, Anda harus membangun personal branding yang positif di mata calon nasabah Anda sebab mereka sudah bersedia untuk mencoba bekerjasama dengan perusahaan Anda.
Salam Sukses, semoga tulisan ini bisa bermanfaat untuk peningkatan pengetahuan Anda dan kemajuan perusahaan Anda.
